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Descubre como lograr de un cliente potencial a un cliente final. El Embudo de Ventas

Redactor SitatelRedactor Sitatel

TOFU MOFU BOFU, el embudo de ventas

 

Quizás el nombre puede sonar algo raro, pero la verdad es que son siglas utilizadas en el mundo de Marketing Digital para representar las distintas instancias del proceso de compra de un cliente en internet.

 

Estas tres etapas juntas representan la forma de un embudo (que se traduce en inglés como Funnel), de ahí vienen sus nombres Top of the Funnel (TOFU) Middle of the Funnel (MOFU) Bottom of the Funnel (BOFU).

 

Este proceso es ilustrado con la forma de un embudo porque su objetivo es el de filtrar a los consumidores y encontrar a aquellos que se encuentran con una mayor disposición a comprar el producto o servicio ofrecido.

 

Lo primero que hay que mencionar es el tráfico. Si queremos atraer un gran número de personas debemos de generar tráfico en torno a nuestro sitio web. Para lograr esto es necesario crear un contenido atrayente, que dé confianza y que anime a los consumidores a conocer nuestro catálogo de productos.

 

En la parte superior de este embudo está TOFU, y consiste en el momento en que un usuario de internet ha entrado a nuestra página web. Lo destacable aquí es que esta persona ha pasado a ser un potencial comprador de nuestro servicio. Es probable de que no lo adquiera, pero ha hecho contacto con nosotros, lo que abre la posibilidad de que la transacción se efectúe. El prospecto no está en conocimiento de nuestra oferta, no obstante se ha abierto una posibilidad de que lo haga.

 

Para ilustrar mejor este concepto, imaginemos que somos dueños de una compañía que se dedica a la comercialización y mantención de bicicletas. Para potenciar nuestras ventas, hemos decidido posicionar nuestra empresa en internet creando un sitio web. En ella, hemos estado subiendo información relacionada con nuestros servicios y productos. A los pocos días de haber creado el sitio, podemos percatarnos de que hay varias personas visitando nuestra página, no sabemos cuáles son sus intenciones, pero ya se han aproximado en cierta medida a nuestra marca.

 

Si hemos desarrollado un contenido de calidad en nuestra página, habremos logrado atraer a algunos de los visitantes que ya habían visto anteriormente nuestro sitio. Cuando ocurre esto hablamos de MOFU, la mitad del embudo. En este punto nuestro potencial cliente está evaluando adquirir nuestros productos, no obstante, también puede estar tomando en cuenta lo que la competencia le ofrece. Es por esto que debemos de preguntarnos qué podemos hacer para diferenciarnos y posicionarnos por sobre el resto, todo con el fin de convencer al cliente de que opte por nosotros. ¿Cómo podemos lograr esto? Por ejemplo, podemos mostrarle artículos que tratan de los productos de su interés, demostrarle que nosotros tenemos la exclusividad de éstos, o quizás, enseñarle otras alternativas que puedan llamar su atención. Hay que informar al prospecto, luego educarlo y finalmente fidelizarlo.

 

Siguiendo con el ejemplo de la tienda de bicicletas. Supongamos que de las distintas visitas que recibimos en un primer momento, vemos que hay algunas que se repiten. Concluimos inmediatamente que estas personas están realmente interesadas con nuestra oferta y la información relacionada a ella. Podríamos mostrarle un catalogo de nuestras bicicletas según sus intereses, o mejor aún, proporcionarle un artículo que hable de las ventajas del producto que se encuentra en nuestro stock y que está acaparando su atención. De esa forma se acercarán más a nuestra marca y conocerán las bondades de ella.

 

Después de MOFU viene el momento en que el nuestro prospecto ha tomado la decisión de adquirir nuestro producto, solamente falta cerrar la transacción. Estamos hablando de la parte más baja del embudo, BOFU. Es en esta instancia donde debemos realizar una acción para que la compra se efectué, aquí la oferta debe de ser realmente atractiva, algo que gatille la adquisición del bien.

 

En el caso del negocio de bicicletas, podríamos ofrecer algún repuesto o accesorio gratis,  un periodo especial de garantía, tal vez un tiempo de prueba de la bicicleta deseada.

 

A medida que más nos introducimos en el embudo serán menos los potenciales compradores, pero hay que tener en cuenta, que mientras su número se reduce las posibilidades de realizar una compra aumentarán.

 

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